Guilherme Amorim revela estratégia que levou a Controller Contábil a conquistar 98 clientes em um mês

Diretor comercial da empresa participou do Empreender Brasília Podcast e falou sobre vendas, liderança, psicologia aplicada aos negócios e os desafios de crescer em uma empresa familiar

Transformar estratégias comerciais em resultados concretos exige planejamento, disciplina e conhecimento do comportamento humano. Essa é a visão de Guilherme Amorim, psicólogo, especialista em recrutamento e seleção e diretor comercial da Controller Contábil, que alcançou a marca de 98 CNPJs captados em um único mês.

Durante participação no Empreender Brasília Podcast, apresentado pelo jornalista Paulo Melo, Guilherme compartilhou os bastidores desse resultado, os desafios da gestão de uma empresa familiar e a importância de estruturar processos comerciais para garantir o crescimento sustentável dos negócios.

Segundo ele, o desempenho alcançado pela Controller não foi fruto de uma estratégia isolada, mas de um trabalho desenvolvido ao longo de três anos.

“Foi uma consequência desse esforço não só meu, mas coletivo de todo o time pra gente alcançar esse resultado”, afirmou.

Da psicologia à liderança comercial

Formado em psicologia, Guilherme iniciou sua trajetória profissional na área de recrutamento e seleção, com experiência no mercado de tecnologia. O contato direto com profissionais e empresas permitiu desenvolver habilidades de negociação, relacionamento e identificação de necessidades.

A mudança de rumo aconteceu em 2023, quando sua mãe, Alessandra Neiva Amorim, que lidera a Controller Contábil, enfrentou um problema de saúde e precisou reduzir o ritmo de trabalho. Na ocasião, Guilherme recebeu a missão de estruturar o departamento comercial da empresa.

O desafio representou uma oportunidade de unir conhecimentos sobre comportamento humano, recrutamento e vendas.

Atualmente, ele defende que o sucesso comercial começa pela capacidade de compreender as necessidades dos clientes e construir relacionamentos duradouros.

“O primeiro passo, se você quer vender, é buscar uma conexão genuína com o seu cliente, antes de mais nada. É muito mais sobre o que ele precisa do que sobre o que você quer”, destacou.

Para Guilherme, vender não significa apenas convencer alguém a adquirir determinado serviço, mas identificar problemas e apresentar soluções capazes de gerar valor para o cliente.

Estratégia comercial e conquista de novos clientes

Quando assumiu a estruturação da área comercial, em 2023, a Controller possuía aproximadamente 470 CNPJs em sua carteira. Atualmente, segundo Guilherme, são 765 empresas atendidas.

O crescimento foi impulsionado pela implantação de processos comerciais, formação de equipe, utilização de ferramentas de relacionamento com clientes e diversificação dos canais de captação.

Entre as estratégias adotadas estão a prospecção ativa, indicações, participação em eventos, networking e marketing.

Para o diretor comercial, depender de apenas uma fonte de clientes representa um risco para qualquer empresa que deseja manter resultados consistentes.

“A missão é vender todo mês. E assim a gente foi atuando em multicanais para conseguir alcançar esse resultado”, explicou.

Outro ponto destacado durante a entrevista foi a importância de estabelecer rotinas de acompanhamento dos potenciais clientes, prática conhecida como follow-up.

A Controller utiliza um sistema de CRM desenvolvido internamente, que permite acompanhar contatos, organizar tarefas e manter o relacionamento com empresas que ainda não fecharam contrato.

Guilherme considera que um dos principais erros das equipes comerciais é desistir rapidamente de uma negociação.

“O segredo é criar uma rotina de follow com muito lead ou com pouco lead, criar uma rotina contínua dos follow-ups com eles”, afirmou.

Ele também ressaltou que a conquista de novos contratos é consequência de uma estrutura comercial bem organizada.

“Com o processo bem estruturado, com equipe bem treinada, entendendo o processo, a venda ela é uma consequência”, pontuou.

Disciplina e propósito na formação de vendedores

Ao abordar a formação de equipes comerciais de alta performance, Guilherme explicou que a experiência profissional não deve ser o único critério considerado durante uma contratação.

Na avaliação dele, características como disciplina, propósito, sinceridade, disposição para aprender e capacidade de superar dificuldades são fundamentais para profissionais que atuam com vendas.

“Venda é disciplina”, resumiu.

Segundo Guilherme, um bom vendedor precisa compreender seus objetivos pessoais e profissionais para manter a motivação diante das dificuldades e das negativas que fazem parte da rotina comercial.

Ele também destacou que profissionais dispostos a aprender podem alcançar resultados expressivos mesmo sem experiência anterior na área.

Os desafios de crescer em uma empresa familiar

Outro tema abordado no podcast foi a responsabilidade de ocupar um cargo de liderança em uma empresa construída pela própria família.

Filho da CEO da Controller Contábil, Guilherme reconheceu que precisou enfrentar o receio de ser visto apenas como herdeiro do negócio, e não como um profissional capaz de entregar resultados.

“A melhor forma de mudar e desconstruir isso é entregando o resultado”, afirmou.

Para evitar conflitos entre as relações familiares e as decisões empresariais, a Controller passou a desenvolver uma estrutura de governança, com participação de um conselho e da diretoria na avaliação das decisões estratégicas.

O modelo, segundo Guilherme, contribui para profissionalizar a gestão e garantir que as decisões sejam tomadas com base em argumentos, riscos e oportunidades para a empresa.

Vender mais não significa necessariamente lucrar mais

Durante a conversa, Guilherme também chamou a atenção para um problema recorrente entre empreendedores: a preocupação excessiva com as vendas, sem o devido acompanhamento da gestão financeira.

Segundo ele, aumentar o faturamento sem observar custos, tributação, precificação e fluxo de caixa pode comprometer a saúde financeira de uma empresa.

“Se nós vendermos sem organizar, a tendência é você quebrar e a queda ser maior”, alertou.

Para o diretor comercial, conhecer os indicadores financeiros é essencial para transformar crescimento em resultados sustentáveis.

O empresário precisa compreender quanto vende, para quem vende, quais são suas despesas e qual é a margem obtida em cada operação.

Fé, valores e propósito nos negócios

Além das estratégias comerciais, Guilherme falou sobre a influência da fé cristã em sua vida pessoal e profissional.

Ele destacou que seus princípios religiosos orientam decisões relacionadas à ética, transparência e relacionamento com as pessoas.

“Para mim, a minha fé, ela é o meu norte, então é o que me gera propósito, é o que me gera sentido e é o que me faz querer trabalhar com muita ética, com muita transparência”, declarou.

O diretor também ressaltou que deseja construir uma trajetória empresarial que vá além dos resultados financeiros, contribuindo para o desenvolvimento de outros empreendedores.

Controller projeta alcançar mil empresas atendidas

Para os próximos anos, Guilherme pretende fortalecer a Controller como um hub de soluções empresariais, ampliando a atuação para além dos serviços tradicionais de contabilidade.

A empresa já oferece soluções como assessoria jurídica, BPO financeiro e serviços relacionados a licitações.

Entre os objetivos apresentados durante a entrevista está a expansão da carteira para 1.000 CNPJs recorrentes até 2027.

“O maior legado que eu poderia deixar é de um escritório que gera soluções não só contábeis, mas empresariais, que geram um impacto real e verdadeiro nos empresários de Brasília, do Brasil e do mundo”, afirmou.

Ao final da participação no Empreender Brasília Podcast, Guilherme deixou uma mensagem aos empreendedores que enfrentam dificuldades para crescer e alcançar resultados.

“Primeiro, não desistir”, aconselhou.

Para ele, a combinação de propósito, vontade de crescer e execução consistente pode transformar desafios em oportunidades de desenvolvimento empresarial.

Empreender Brasília Podcast

Apresentado por Paulo Melo, o Empreender Brasília Podcast abre espaço para histórias, experiências e estratégias de empresários e profissionais que contribuem para movimentar o empreendedorismo na capital federal.

O episódio completo com Guilherme Amorim aborda os caminhos para estruturar uma operação comercial, desenvolver lideranças e construir negócios com visão de longo prazo.